Le Networking ne sert pas seulement à trouver un bon job et à optimiser sa trajectoire professionnelle une fois en poste. Il est également redoutablement efficace lorsqu’il s’agit de développer son propre business. Il constitue en effet un vecteur de réussite essentiel pour les consultants indépendants.
Or bizarrement, le Business Networking est encore mal connu en France malgré quelques excellents livres et formations en ligne à disposition.
Le Réseauting : un système de vente plus
Mauvaise nouvelle : peu de personnes aiment la prospection dans le dur. Car celle-ci génère beaucoup de refus, de frustration et de découragement. Bonne nouvelle : le réseautage constitue la meilleure solution de prospection pour tous ceux qui n’ont pas une âme de vendeur en acier trempé. En effet, en réseautant avec méthode et persévérance vous allez progressivement construire autour de vous un réseau de clients, de prescripteurs, de préconisateurs, de veilleurs, d’informateurs et de connecteurs qui constitueront les meilleurs ambassadeurs de votre business.
Le Réseauting exige un apprentissage
Personne ne nous a appris à réseauter. Pour bien réseauter, vous devez apprendre les techniques du Business Networking. Cela exige non seulement d’apprendre mais surtout de mettre en pratique un savoir-faire spécifique, de façon rigoureuse et dans la durée. Pour en savoir plus sur la formation en ligne que je vous recommande sur le sujet, je vous invite la suivre la prochaine conférence gratuite que Philippe Douale et moi donnons mardi 4 octobre à 18h30 sur ce thème.
La recommandation avant tout
Le consultant indépendant a tout intérêt à éviter les appels froids dans lesquels il va s’épuiser en pure perte. Il doit passer à l’appel chaud en utilisant l’arme absolue : la RECOMMANDATION. En effet, en bénéficiant d’une bonne recommandation, vous maximisez vos chances d’être écouté puis reçu par des prospects que vous ne connaissez pas. A vous ensuite de ciseler une présentation personnelle courte et impactante de ce que vous offrez comme prestation auprès de l’interlocuteur rencontré via le connecteur.
Avoir l’esprit Réseau
Le réseauting constitue la clé de votre réussite si vous avez l’esprit Réseau. Avoir l’esprit Networking consiste d’abord à comprendre que, dans le réseautage, vous devez d’abord donner avant de recevoir.
Réseauter orienté Business représente une démarche réfléchie et professionnelle qui devient, à terme, un style de vie et une attitude spécifique. Cette dernière se caractérise par :
- un grand respect de l’individu et de la communauté ;
- une véritable appétence pour l’humain, l’entraide et la solidarité ;
- une ouverture d’esprit, à l’autre et à la différence ;
- une réelle curiosité d’apprendre et de rencontrer.
Investir de votre temps
Dans l’idéal, vous devez consacrer 3 à 5 heures par semaine au Réseauting. Sachant que les petits-déjeuners, les déjeuners, les cafés, voire même les dîners constituent de bonnes opportunités pour réseauter, vous constaterez que c’est jouable. Attention cependant le Business Networking exige de la préparation. Surtout n’improvisez pas, préparez soigneusement tous vos rendez-vous pour éviter de faire du « réseau salon de thé ». C’est en effet la préparation qui différencie le réseauteur amateur du professionnel.
Le management du jardinier
Le Réseautage d’affaires efficace se construit dans la durée. Pour tisser des liens durables, il faut adopter le management du jardinier qui consiste à semer, à arroser et à entretenir son jardin de contacts – et à couper les mauvaises herbes – avant de récolter les fruits. En matière de Business Networking, inutile de tirer sur la tige pour que la plante pousse plus vite. Il faut simplement faire preuve de patience et de persévérance. De même, le Business Networking exige d’entretenir ses contacts dans la durée. Il convient donc de maintenir avec eux une relation soigneusement suivie. Celle-ci se réalise via des rencontres, des échanges, des envois, des déjeuners, etc. Et avec, bien entendu, l’envoi des vœux pour la nouvelle année.
LinkedIn, facilitateur et accélérateur de Réseau
Les bons réseauteurs utilisent LinkedIn dans leur pratique quotidienne. Ce sont des experts de ce réseau social professionnel. Ils ont compris que LinkedIn n’est pas seulement une excellente vitrine de leur offre mais aussi un outil de connaissance, de mise en relation et de construction et d’entretiens de communautés. Je vous recommande de vous faire aider par un professionnel pour optimiser votre profil LinkedIn car c’est un travail d’expert. De même, je vous conseille de suivre plusieurs formations spécifiques sur la bonne utilisation de cet outil car il est d’une richesse infinie.
Intérêt, curiosité, écoute et confiance
Pour bien réseauter, il faut vous intéresser aux autres, être curieux de leurs besoins et de leurs attentes, et soigneusement les écouter. C’est le meilleur moyen pour vous constituer un réseau solide. Il faut commencer par construire une relation de confiance avec les membres de votre réseau, car sans confiance réciproque le Réseauting ne fonctionne pas. La confiance est en effet au cœur du Networking. On ne recommande que les personnes en qui on a confiance. Dès que la défiance s’installe le Réseau s’arrête net. Et, c’est rare qu’il donne une deuxième chance au fautif…
Le savoir vivre, carburant du Business Networking
Dans la mesure où le Business Networking est fondé sur les relations que les personnes créent et entretiennent entre elles, le savoir-vivre constitue un élément fortement différenciateur entre le bon et le mauvais réseauteur. La politesse constitue un avantage compétitif dans le monde des affaires. Le savoir-vivre s’avère essentiel, car le Réseau a une bonne mémoire. Il ne pardonne pas. Ne décevez pas le Réseau car, le cas échéant, vous en serez exclu manu militari et vos affaires péricliteront lamentablement. Et puis, pensez à toujours dire et écrire MERCI.
En définitive, le Business Networking, c’est beaucoup plus que de serrer des mains et de distribuer sa carte de visite dans les soirées ou dans les événements professionnels. Il s’agit avant tout de bâtir sa force de vente gratuite. C’est autant une approche de « fermier » qu’un savoir-faire de « chasseur ». Le secret de la réussite consiste à cultiver méthodiquement des relations avec d’autres professionnels du business pour s’aider mutuellement à développer les affaires des uns et des autres.