Que vous soyez en recherche d’un nouveau job, d’une évolution au sein de votre entreprise ou de nouveaux clients, vous êtes obligé de réseauter. Vous n’avez pas le choix.
Le réseautage efficace n’est pas inné : il s’apprend et doit se pratiquer dans un état d’esprit particulier.
Travailler son réseau représente un investissement chronophage. Il faut non seulement y consacrer beaucoup de temps mais également accepter que sa rentabilité ne soit pas immédiate. Le réseautage consiste à planter des graines dont certaines (on ne sait pas lesquelles !) vont devenir de magnifiques fleurs si on les entretient soigneusement et patiemment. Mais cela ne sert à rien de tirer frénétiquement sur les tiges en espérant qu’elles poussent plus vite…
La première étape du Réseautage consiste à définir précisément son objectif et ses cibles. Une fois cette phase bouclée, il convient de rencontrer physiquement des connaissances qui vont nous connecter à des personnes que l’on ne connaît pas, pour s’approcher par cercles concentriques de nos cibles. Pour cela, il faut demander et obtenir des recommandations. Comment faire ?
Qui peut vous recommander ?
Il existe plusieurs catégories d’individus capables de vous donner une recommandation.
Les connecteurs
Les connecteurs ont la capacité de vous mettre en relation avec une personne que vous ne connaissez pas et qui acceptera de vous rencontrer parce que vous venez de leur part et que vous demandez une chose qu’elle peut vous donner. Les connecteurs vous permettent de passer d’un cercle de relations à un autre.
Les préconisateurs
Les préconisateurs sont les individus qui vous ont rencontré et apprécié mais qui n’ont jamais travaillé avec vous. Leur recommandation dépend du sentiment de confiance que vous avez su créer lors de l’entretien que vous avez eu avec eux. Leur recommandation est plus forte que celle des connecteurs car ils sont capables de plus s’impliquer pour vous aider.
Les prescripteurs
Les prescripteurs sont les professionnels qui vous connaissent et ont déjà travaillé avec vous. Ils ont apprécié vos capacités. Il peut s’agir de vos anciens collègues ou de clients qui savent de quoi vous êtes capable. Ces prescripteurs ont confiance en vous, et pourront vous recommander si un décideur recherche un profil proche du vôtre. Ils sont très précieux dans votre démarche de Réseautage et vous avez intérêt à les traiter en VIP.
Les décideurs
Les décideurs sont les personnes capables de vous recruter, de vous promouvoir ou de vous donner une mission. Ils constituent la cible ultime. Mais vous pouvez rencontrer un décideur qui ne soit pas en position de vous engager, dans ce cas il faut qu’il joue le rôle de prescripteur auprès d’un autre décideur.
Préparer le terrain
Que vous recherchiez un emploi, que vous soyez en phase de mobilité dans une entreprise ou que vous soyez en recherche de clients, la relation avec les membres du Réseau se construit et s’entretient de façon permanente.
Pour vous faire recommander efficacement, vous devez donc commencer par vérifier ce que votre réseau pense de vous, comment il vous perçoit et parle de vous. Et surtout, s’il est prêt à vous recommander pour un job, une promotion ou une mission de consultant.
Dans ce but, assurez-vous que cet écosystème de personnes qui vous entoure sache précisément ce que vous recherchez et ce que vous pouvez apporter. Il est également important que le Réseau comprenne comment il peut vous aider efficacement. Ce dernier point est important car il arrive souvent que l’individu qui accepte de vous donner un coup de main fasse n’importe quoi en croyant bien faire…
Le premier cercle
On pense souvent que notre premier cercle nous connaît bien et ne nécessite pas une attention particulière. Erreur. Les personnes qui nous entourent ont souvent une vision tronquée de notre objectif, de notre parcours professionnel et de nos compétences. Il est donc crucial de faire un travail d’information pointu auprès de son premier cercle avant de passer au deuxième cercle. Il faut rencontrer une majorité de ses connaissances pour leur expliquer ce que vous êtes professionnellement, où vous en êtes et ce que vous cherchez. Dans cet exercice, l’expérience nous a enseigné qu’un coup de fil ne suffisait pas. Rien, en effet, ne remplace le contact physique, en face à face, pour créer l’impact nécessaire à la mémorisation et à l’action.
Le deuxième cercle et les suivants
Une fois que le travail d’information et de mise à jour a été effectué auprès du premier cercle, c’est la recommandation qui va vous permettre de passer au deuxième cercle, puis du deuxième au troisième cercle, et ainsi de suite. Il est essentiel de souligner combien il est important de ne pas rester englué dans le premier cercle en ne rencontrant que les personnes que l’on connait et qui nous connaissent. En effet, 80 % des opportunités se trouvent en dehors du premier cercle !
Obtenir des recommandations
Si vous sortez de chacun de vos entretiens Réseau sans recommandation, il est clair qu’il y a un problème. Par timidité ou par ignorance des techniques de Réseautage, beaucoup de réseauteurs amateurs font l’erreur d’attendre que l’on leur donne des noms de personnes à contacter. Et, à la fin du rendez-vous, ils repartent sans rien… La règle consiste à demander des noms de contacts à la fin de l’entretien Réseau. Sauf, bien sûr, si votre interlocuteur du jour vous parle d’une opportunité précise. Votre demande peut être d’abord générale, du type : « Dans le cadre de ma démarche, voyez-vous d’autres personnes intéressantes à rencontrer ? ». Si, aucun nom ne sort, vous pouvez alors préciser : « Je cherche à rencontrer des personnes chez X, Y et Z, connaissez-vous des personnes qui travaillent dans ces entreprises ? »
Valider les recommandations et les contacter
On vous donne un nom d’une personne à contacter, posez les deux questions suivantes pour vous assurer de la valeur de la recommandation :
- Est-ce que je peux le contacter de votre part ?
- Si je le contacte de votre part, pensez-vous qu’il aura le temps de me recevoir.
Si vous obtenez deux réponses positives, à vous de jouer : envoyez un mail ou appelez directement.
Attention : pas de reco au frigo ! Prenez contact avec les personnes indiquées dans les quatre jours qui suivent l’entretien. Car il se peut que votre connecteur prévienne ses relations que vous allez les appeler… Et si vous ne le faites pas rapidement, vous allez passer pour un guignol, un rigolo, un dilettante ou un gros nul (au choix).
En définitive, si le Réseautage constitue une démarche redoutablement efficace pour atteindre votre objectif, il convient de comprendre que :
- c’est un art fondé sur des règles et des techniques précises ;
- la recommandation est la clé pour passer du premier cercle aux cercles suivants ;
- les opportunités se trouvent rarement dans le premier cercle ;
- ne pas demander de contacts est le plus sûr moyen de ne pas en obtenir ;
- une poignée de clics ne remplace pas une poignée de mains.
Conclusion : à vos recommandations ! Bon Réseautage !
